当ブログ『起業日記 ~ひろ坊の挑戦~』は33歳で起業を決意した“ひろ坊”こと、FPのひろえが名古屋・大阪を拠点に奮闘する日々をお伝えする日記です。


by office_hiroe
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聴くことは静かなる最強の営業


最近、保険の乗り合い代理店の会社で研修を受けていますが、保険商品の研修は

もちろん営業についてもいろいろと教えてもらっています。


営業は今まで経験もあるし支店長などもしてきたので、それなりに自信もありましたが

ロールプレイなどをすると自分の短所がはっきりと表れました。それは・・・話し過ぎ。

営業の指導というのは先輩同行などで見て覚えろというOJTが主流でしたが、

それを論理的なもので指導をするというHPCという考え方によると、話すのと聴くのとの

割合は1:2だそうです。つまり、1話して、2聴くということです。それが自分は1聴いて

2話すになっていました。

なぜ、この聴くが大事かというと、聴くということは相手であるお客様が話すことになり

自分で話していて意識していなかった潜在的なニードが喚起されるようです。つまり、

質問に答えることで今まで意識していなかったことを意識するようになるということの

ようです。

ちなみに、この聴くは「聞く」ではなく、「聴く」だそうです。ポイントは“心”があること!

心を込めて、聴くということですね。


今後は、話し過ぎないように注意したいと思います(笑)



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by office_hiroe | 2009-04-07 20:43 | 豆知識